Aleksandar

Odlučili ste da radite u prodaji?Želite da uspijete?Postati dobar prodavac je put o kojem mnogi pišu,ali malo ih je koji su to stvarno i postali.Samo pišu,a prakse nigdje.Radeći za najveće svjetske kompanije na odgovornim menadžerskim pozicijama primijetio sam razliku izmedju onoga što pišu razni teoretičari(često nemaju ni dana prakse) i prodaje u realnoj situaciji.U ovom postu možete pročitati šta morate znati da biste povećali svoju produktivnost kao prodavac.

ANALIZA POTENCIJALNOG KUPCA

Da li je potencijalnom kupcu potreban vaš proizvod?

Morate saznati da li potencijalni kupac zna nešto o vašem proizvodu i da li je spreman da saradjuje sa vašom kompanijom.

Da li ima novac i da li je spreman da plati?

Provjerite bonitet kupca,idite na web site Narodne banke Srbije i provjerite da li postoji prinudna naplata kod potencijalnog kupca i da li je bilo prinudne naplate u prošlosti.

Da li je zadovoljan sadašnjim dobavljačima?

Šta je to što sadašnji dobavljači rade dobro?Šta je to što sadašnji dobavljači rade loše?Praksa je pokazala da prodavac koji pravilno analizira ove podatke i ubijedi menadžment u neophodnost sprovodjenja najbolje prakse ima najbolju prodaju.

Ko donosi odluke?

Uvijek postoji neko ko donosi odluke i taj neko mora da prihvati vašu kompaniju i politiku vaše kompanije.Dobro je da znate ko je to i kako razmišlja.To je put ka uspjehu.

Ko je uticajan?

U kompanijama se često nailazi na ljude koji nemaju titulu i formalan uticaj,ali je njihov neformalan uticaj veliki i često presudan.Pronadjite takvu osobu u kompaniji koja je vaš potencijalan kupac i našli ste prečicu ka uspjehu.

Kako i gdje se donose odluke?

Ukoliko ovo znate,pravilnim pristupom možete obezbijediti sebi prisutnost u momentu donošenja odluke i povećati svoje šanse za povoljan ishod.Odgovor na prethodna dva pitanja vam daje naznake šta biste trebali da znate da biste odgovorili na ovo pitanje.

Kada i kako se vaš kupac odlučuje da naruči robu?

Koja je dinamika potreba,koji deo vašeg asortimana želi ,a koji deo bi prihvatio i pod kakvim uslovima bi prihvatio dodatni asortiman?Kojim danima želi isporuku?Dakle koji su to uslovi isporuke koji bi zadovoljili kupčeve potrebe a ujedno i donijeli vašoj kompaniji profit?Rijetki su slučajevi kada možete da diktirate uslove koji samo vama odgovaraju,kupac će to da vam zapamti i najvjerovatnije vam okrene ledja prvom prilikom.

Uslovi pod kojima prodajete?

Ukoliko ste istražili tržište i otkrili šta radi konkurencija,jasno vam je koji su to uslovi koji vas postavljaju u dominantan položaj.Ukoliko to možete da ispoštujete postavite se dominantno i budite dobavljač broj 1. Ukoliko ne možete iz bilo kog razloga budite spremni na kompromise jer je to put ka uspostavljanju uspješne saradnje.Naravno nemojte da pretjerujete sa kompromisom,osnovni cilj je zarada i vama kao i vašem kupcu.

Filed under: Put prodaje